（报告出品方/作者：东亚前海证券，倪华）
1.投资聚焦
与市场的不同
市场认为券商全年业绩将受到自营业务拖累，但我们认为以国联证券 为代表的处于扩表周期及自营投资稳定性凸出的券商受影响较小。2022Q1， 上市 48 家券商或券商控股公司实现自营业务收入-12.99 亿元，拖累券商一 季度财报表现并引发市场对行业全年业绩的担忧。但我们认为，国联证券 能够跨越周期：一方面在市场表现低迷情况下，国联证券自营投资稳定， 一季度投资收益约为 0.5%，与头部券商中信证券相当；另一方面，国联证 券目前处于扩表、杠杆提升周期中，投资收益规模有望持续扩大，带动公 司自营业绩提升。
市场认为投顾行业“马太效应”显著，国联等中小券商劣势明显，但 我们认为先发优势和战略定位才是竞争关键。投顾行业是典型的“know-how” 过程，无论是人工投顾还是智能投顾，都需要大量的实践及经验积累，因 此人才优势、先发优势很重要。此外，美国投顾市场拥有很多中小公司满 足个性化市场，因此中小机构的关键在于战略定位，与头部机构实现差异 化竞争。国联证券以差异于其他券商的“小 B 大 C”战略为投顾业务发展 核心，已经形成了人才、组织架构、产品、渠道、服务等全方位业务优势， 规模及客户均领先同业。未来投顾业务有望成为公司泛财富管理业务的最 大亮点。
2. 卓越的中小精品券商，资本扩张带动业绩增长
2.1. 公司深耕无锡，为“A+H”上市券商
公司是“A+H”上市券商。国联证券的前身无锡市证券公司成立于 1992 年，后于 2008 年更名为国联证券股份有限公司。2004 年至 2014 年，国联 证券取得了基金代销、融资融券等多项业务资格。2010 年，子公司国联通 宝资本投资有限责任公司成立。2011 年，子公司华英证券有限责任公司成 立。2015 年，公司在香港联交所成功上市。2020 年，公司在上海证券交易 所成功上市，同年获批公募基金投资顾问业务试点资格。2021 年，国联证 券发布“大方向”基金投顾品牌，顺利完成非公开发行股票，获得中国金 鼎奖“最具发展潜力券商资管”、“优秀投教品牌”等荣誉称号。
公司是深耕无锡的中小型精品券商。除国联证券外，总部在江苏省的 证券公司还包括东吴证券、华泰证券、南京证券、东海证券。公司在江苏 省设立 59 家营业部，少于华泰证券与东吴证券；但在无锡市设立了 22 家 营业部，为五家证券公司之首。无锡市 2021 年 GDP 为 1.4 万亿元，在江苏 省内排名第三，经济实力雄厚，对财富管理等金融服务具有较强的需求。 此外，江苏省内的城商行实力凸出，江苏银行、南京银行、苏州银行、无 锡银行等优质银行为公司提供了大量的 B 端客户资源。
金融生态初步形成。国联证券拥有华英证券、国联通宝、无锡国联、 国联证券（香港）、国联资管（2022 年 4 月 29 日设立）五家全资子公司，以及中海基金（33.41%）股权，初步形成了完整的金融生态。其中，华英 证券主要从事投资银行业务；国联通宝主要从事私募股权投资业务；国联 创新主要从事自有资金投资业务。
2.2. 公司国资背景，高管经验丰富
公司国资背景雄厚。公司第一大股东为无锡市国联发展（集团）有限 公司，持股比例为 19.21%，无锡市国资委为公司的实际控制人。截止至 2021 年末，公司前十大股东合计持股比例为 68.44%，股权结构相对稳定。
高管团队经验丰富，有 5 人具有中信证券工作经历。公司现任董事长 （代）、总裁葛小波先生曾任中信证券投行部负责人、财务负责人、首席风 险官；副总裁尹红卫女士曾任职于中信证券财富管理部执行总经理；副总 裁李钦曾就职于中信证券风险管理部；董事会秘书王捷先生曾任中信证券 人力资源部总监、执行总经理、董事总经理；首席信息官汪锦岭先生曾任 中信证券信息技术中心 B 角、执行总经理。其余高管大多具有金融企业工 作履历，经验丰富。
股权激励留住核心人才。2022 年 4 月，公司发布员工持股计划，拟授 予公司或下属控股子公司签订正式劳动合同的董事、监事、高级管理人员、 VP 及以上职级人员以及其他核心骨干员工 H 股股票，认购本员工持股计划 份额的金额合计不超过人民币 7,200 万元（含）。股权激励计划能够将公司 利益与员工利益绑定，有助于留住核心人才。
2.3.资本扩张期，业务快速发展
公司处于快速发展期。2019 年公司开启业务转型，经纪与财富管理业 务、投行业务驱动公司业绩增长。2020-2021 年，公司通过 A 股上市、增发 及融资，不断扩充资本金及投资杠杆。2021 年，公司营收 29.67 亿元，同 比增长 58.11%，2016-2021 年 CAGR 为 10.1%。公司 2021 年实现归母净利 润 8.89 亿元，同比增长 51.16%，2016-2021 年 CAGR 为 7.8%。2022 年 Q1 营收 6.36 亿元，同比增长 35.15%，归母净利润增长 20.05%，表现远优于 同业。
证券投资业务占比提升。公司业务主要分为：经纪及财富管理业务、 投资银行业务、资产管理及投资业务、信用交易业务及证券投资业务。2019 年以前，公司主要以经纪业务作为其主要营收来源；2019 年后，随着公司 两地上市成功，资本金及投资杠杆扩充，公司 2021 年证券投资业务占总营 收比重提升至 27.3%，同比+2.8pct。
A 股上市及增发带动净资产增加，ROE 表现略低于行业。2021 年公司 总资产达 659.39 亿，同比增长 42.66%，定向增发导致净资产同比提升 53.74%。净资产增加使得公司 ROE 水平有所下降。2021 年，公司 ROE 为 7.27%，同比+0.86pct，但低于行业 ROE 9.07%。
公司各项业务规模排名行业中游。根据中证协数据，公司 2020 年总资 产、净资产、净资本行业排名为 41、49、41，分别上升 14 位、10 位与 8 位。公司营业收入上升 2 位，净利润与权益收益率排名有所下降。从各业 务分部表现来看，经纪与财富管理业务收入排名基本稳定；投资银行业务 收入排名下降 2 位；信用业务收入排名有所下滑；证券投资类业务表现亮 眼，收入排名上升 12 位。（报告来源：未来智库）
3.以基金投顾为主，绘制泛财富管理业务蓝图
3.1. 转向泛财富管理，投顾业务发展迅速
证券行业在财富管理上较银行和第三方代销渠道更专业。目前财富管 理赛道主要玩家包括银行、券商、公募基金及第三方机构。银行拥有庞大 的客户资源、丰富的金融产品种类、成熟的理财顾问团队，但投研能力及 专业度较弱。第三方机构主要分为专业化财富管理公司及互联网代销机构。 前者主要面向中高净值等特定客户群体，后者面向长尾客户，但大多缺乏 专业化的投研团队。券商虽然产品线丰富度不如银行，但投研能力强、投顾团队专业的优势能够满足高风偏客户多元化、定制化的资产配置需求。 随着客户不断积累，券商与其他渠道差距正逐步缩窄，并且在基金投顾等 专业化的细分赛道上，券商优势凸出。
财富管理成券商差异化经营的关键业务。证券市场竞争不断加剧，获 客成本提升，佣金率下滑，传统的经纪业务与信用业务难以实现高速增长。 财富管理是在券商原有业务资源的延伸。财富管理行业刚起步，各家券商 均在摸索发展路径，因此该业务也成为中小券商突围的关键。
国联积极进行财富管理转型，业务营收实现高增长。财富管理是目前 公司的业务重心。公司通过推动经纪业务及资产管理业务挖掘客户资产潜 力向泛财富管理转型，实现业务营收高速增长。2021 年，公司相关业务收 入 8.45 亿元，同比+24.86%。股基交易金额、经纪客户数保持稳定增长，分 别同比+27.96%、+8.46%至 2.72 万亿元、138.6 万户。代理买卖证券业务市 占率为 0.53%，较去年 0.51%略有提升。
代销业务表现亮眼，基金投顾业务快速发展。国联证券自 2019 年开启 财富管理转型，逐步成为公司的核心业务。2021 年，公司代销金融产品净 收入 0.68 亿元，同比+132.5%；代销第三方基金产品 153.18 亿元，同比 +27.59%。受自主研发资产管理产品销售规模同比-26.5%拖累，金融产品销 售规模同比+5.84%至 457.49 亿元。公司作为国内首家开展投顾业务的券商， 竞争力不断增强。截止至 2021 年末，公司基金投顾签约总户数达 15 万户， 签约资产规模超 102 亿元。
3.2. 基金投顾战略已成体系，业务规模处于第一梯队
3.2.1.以“小 B 大 C”及“5+N”为竞争战略核心
整体（客户）战略：聚焦“小 B 大 C”，实现差异化竞争。公司地处江 苏，城商行及中小企业众多，财富管理需求庞大。国联将重心放在“小 B 大 C”：1）中小型 B 端客户：城商行、中小股份制银行和私募的合作； 2） 企业及企业家为主的高净值客群，形成区别于头部券商的竞争模式。除此 之外，公司也积极将投顾服务延伸至互联网平台、信托等金融机构，快速 扩大规模及客户数。截止至 2021 年末，公司经纪客户数 138.6 万人，同比 +8.5%。2021 年末基金投顾签约客户数同比提升 182.5%，签约资产规模同比+91.7%。
组织架构：打通财富管理与资产管理部门。大多数券商的投顾业务及 FOF 管理分别隶属于财富管理部和资产管理部，各个部门对于产品的准入要 求以及产品选择的偏好存在差异，导致部门间协同性较低。国联将基金投 顾提升到公司整体战略地位，由同一位副总裁领导，并厘清各个部门职责： 将研究与准入职责划归为财富管理部，交易及投资职责归为资产管理部。
人员战略：以研究、技术为重心。公司服务团队规模持续扩张，并将 重心放在研究能力的培养。目前国联的投顾团队超 20 人，均为研究员出身。 在晋升机制上，研究员业绩凸出就可成为基金投顾主理人；若主理人业绩 表现较差，则需要返回研究员岗位，从而不断激励团队成员成长。此外， 投顾团队还招聘了数据库开发人员，搭建自建数据库，使得团队成员可以 储存并一键导出研究成果，一定程度上减少成员离职带来的影响，也提高 了新人学习效率及适应速度。
产品策略：打造“5+N”策略服务体系。针对目前存在的产品性价比不 足定位不清、投顾策略和服务体系的适配度不足和难以满足渠道合作方的 个性化需求等诸多行业痛点，公司领先于行业推出“5+N”的产品体系。其 中，“5N”是指公司面对财富客户开发的 5 个核心策略：货币增强策略、“固 收+”策略、股债平衡策略、偏股混合策略、权益精选策略；“N”代表 N 个 核心策略，覆盖三种不同需求，包括符合内部客户更多差异化服务场景的 策略、基于渠道合作方代销池形成的定制策略、基于渠道方共同参与策略 开发的定制策略。
渠道策略：针对不同渠道特定匹配差异化服务。公司目前已和超 38 家 的银行及第三方机构确定了合作关系，并针对不同的渠道匹配不同的服务 支持手段。针对银行渠道，国联在输出策略和服务体系的同时，更加注重 帮助银行搭建产品服务体系，帮助银行完成财富管理、资产管理转型，同 时与恒生电子共同开发了行业内首家银证合作基金投顾技术系统，在账户 管理及交易管理方面提供技术支持。针对互联网渠道，公司探索新媒体运 营方式，依托平台属性强化持续性运营，提供陪伴式投顾体验。
服务策略：提供“千人千面”定制化服务。公司专门设立了企业与私 人银行部，为特定客户提供个性化服务。面对高净值客户，公司对财富规 划师设置了一系列的培训，打造专业投资顾问队伍，不断拓展客户边界及 服务深度，充分挖掘客户潜在价值。投研团队针对客群需求打造目标盈策 略、机构定制策略等多种策略形式。截止至今年一季度，团队为客户定制 的个性化策略已超 120 个。（报告来源：未来智库）
3.2.2. 公司基金投顾业务行业领先
公司基金投顾产品收益率、最大回撤表现优于同业。国联在蚂蚁基金 上线了 3 款投顾产品——国联股票精选、国联偏股优选弹性、国联债券增 强稳健。平台根据客户持有产品时长、预期收益率及可接受最大回撤推荐 不同的投顾产品。根据蚂蚁基金的分类标准，各类产品可分为稳健型、均 衡型、追求收益型，权益投资资产占比依次增加。国联在每一类的投顾方 案近半年收益率、近一年最大回撤等指标，均优于中信建投及银河证券。
此外，国联凭借自身“固收+”的投研实力，区别于同业推出稳健型投顾方 案，产品矩阵更加完善。
国联基金投顾费率低于中信建投、银河证券。国联追求收益型、均衡 型以及稳健型产品的投顾服务费分别为 0.50%、0.40%、0.25%，与公募基金 投顾费率相当，远低于中信建投和银河证券，优势明显。
公司投顾管理资产规模及客户数处于第一梯队。国联是行业最早开展 投顾业务的公司。截止至 2021 年底，仅国联证券、华泰证券、国泰君安投 顾管理资产规模突破百亿，投顾客户数也仅次于华泰证券及国泰君安。从 客均资产规模看，国联证券（6.8 万）＞国泰君安（5.9 万）＞华泰证券（2.8 万），公司聚焦“小 B 大 C”，发展 B 端、获取中高净值客户业务模式取得良 好效果，整体业务发展处于第一梯队，拥有较强的先发优势。
3.3 AUM 突破千亿，设立资管子公司进军公募市场
发力单一资管及专项资管，资管规模突破千亿。国联证券资管规模由 2020 年的 380 亿元，跃升至 2021 年的 1024 亿元，同比+169.8%。公司单一 资管规模同比+78.7%至 523 亿元。公司凭借自身在 FOF 及固收上的投资优 势，以及资产管理及财富管理的协同作用，吸引高净值客户及企业客户。 此外，公司充分发挥自身优势，资产证券化业务快速发展。2021 年，公司 互联网消费企业 ABS 发行规模位列前三，同业借款 ABS 发行规模处于第一 梯队，专项资管规模超 370 亿元，同比增长超 22 倍。 资管业务客户数、资管净收入高增长。2021 年，公司集合资管、专项 资管客户数为 2.86 万户及 122 户，均较 2020 年增长超 1 倍。得益于规模 及客户数的快速提升，公司 2021 年资产管理净收入同比+96.4%至 1.41 亿 元。公司资管业务逐步驶入快车道。
乘“公募 16 条”东风，设立资管子公司聚焦主动管理。2022 年 4 月 26 日，证监会发布《关于加快推进公募基金行业高质量发展的意见》，其中 提到积极推进商业银行、保险机构、证券公司等优质金融机构依法设立基 金管理公司。同时优化公募基金牌照制度，对同一主体的公募牌照进行适 当放宽，鼓励券商资管、保险资管以及银行理财子取得公募基金牌照。目 前国联证券仅参股中海基金 33.41%股权，自身没有公募牌照，是制约公司 泛财富管理业务发展的关键。4 月 29 日，国联证券出资 10 亿元设立全资资 管子公司，并申请公募牌照，有助于公司聚焦主动管理，充分发挥自身投 研优势，提高客户财富管理服务能力。
4.投行业务高速增长，自营业务保持稳定
4.1. 承销规模创新高，项目储备丰富
股承债承规模持续扩大，业务排名创历史最佳。公司通过全资子公司 华英证券开展投资银行业务。2021 年，华英证券股权承销规模 134.6 亿元， 较 2020 年增长超 3 倍。公司股权业务承销总额排名第 23，再融资承销额排 名第 16，定增承销金额排名第 9，各项核心指标均进入行业前 25。债承方 面，华英证券 2021 年债券承销金额共 431.4 亿元，同比+49.70%，各项核 心指标均进入行业前 36 位。公司承销规模的攀升带动 2021 年投资银行收 入同比+53.3%至 5.56 亿元，成为公司业绩的重要贡献。
公司投行业务在中小券商中表现突出，业务储备丰富。在证券承销业 务净收入低于 10 亿元的中小型券商中，公司业务增速领先。公司目前拥有 丰富的项目储备。截止至 2021 年年末，公司股权承做已有取得批文待发行 项目 2 单，在审项目 3 单，申报辅导项目 13 单；债权承做取得批文待发行 债券项目 43 单，合计待发行规模超千亿元，申报在审债券项目 25 单。2022 年一季度，公司投资银行业务手续费净收入同比+91.4%至 1.64 亿元，全年 投行业务收入有望保持高增长。
4.2. 信用及自营业务发展稳健，衍生品业务增长迅速
公司信用业务及自营业务成公司发展基石。信用及证券投资等重资产 业务对业绩贡献比例较高，是公司营收的主要来源。2021 年，公司信用交 易业务、证券投资业务实现收入3.15亿元、8.19亿元，同比+33.8%、+74.2%， 占总营收比重 10.6%、27.6%。两融业务方面，公司将融券业务作为未来发 展重点，积极扩充券源并严控风险；证券投资方面，公司将加强固收类业 务的优势，积极参与业务创新，秉持价值投资理念，稳健进行权益类投资。
投资杠杆提升及稳健的投资表现帮助公司跨越周期。2022Q1 市场行情 低迷，上市券商业绩受自营业务影响普遍承压，行业营收及归母净利润均 大幅下滑。在此背景下，公司投资杠杆的不断提升及优于行业投资收益率 帮助自营业务（投资收益-联营收益+公允价值变动损益）仍实现 26.0%的正 增长。2022Q1，公司投资杠杆（投资资产/净资本）为 241.70%，较 2021 年末提升 17.5pct，较 2020 年末提升 63.27pct。公司 2021 年实现投资收益 率 3.8%，较 2020 年提升 0.2pct；2022Q1 投资收益率依然为正（0.53%）。 去年低基数以及公司自营业务的稳定性和优秀的择时能力，有望带领公司 穿越市场低迷周期，全年自营业务表现预计领先同业。
场外衍生品排名提升。随着公司业务的不断创新、交易模式的不断丰 富、交易服务和产品设计能力不断增强，交易量增长明显。根据中证协数 据，2020 年公司基于柜台与机构客户对手方交易业务收入为 476 万元，首 次进入前 20 名，预计贡献投资收益约 333 万元。2021 年度公司全年累计签 约场外期权和收益互换名义本金同比增长 241%，市场排名有望进一步提升。 场外衍生品市场具有“强者恒强”特性，公司快速扩大交易服务规模，该 业务有望成为公司未来营收的一大增长点。（报告来源：未来智库）
5.投顾是财富管理重要细分赛道
5.1.机构战略转变及财富管理需求推动美国投顾发展
美国投顾发展主要经历以下阶段：
1） 萌芽及规范期（1930s-1940s）：投顾业务发展源于保险销售，营销 人员会给客户提供简单的投资咨询。随着美国 1940 年颁布《投资 顾问法》，投资顾问行业正式成型；
2） 快速发展期（1950s-1970s）：税收优惠 IRA 及 401(K)账户等养老 金资产规模的快速增长为共同基金市场带来大量的增配资金及顾 问需求。美国社会上富裕阶层的增多，资产配置需求进一步上升。 1975 年，《证券交易修订法案》发布，废除固定佣金制度，进一步 促进投顾服务多样化；
3） 变革期（1980s-2000s）：市场基金机构逐步推出免佣基金进行价格 竞争，机构从传统卖方投顾业务转向买方投顾业务。1999 年《金融服务现代化法案》颁布，打破金融业分业经营环境。金融危机后， 监管机构对投资顾问监管进一步加强，行业壁垒及专业性进一步提 升；
4） 智能发展期（2010s-至今）：智能投顾鼻祖 Betterment 于 2010 年 正式上线了智能投顾业务。而后先锋集团、富达基金等均布局智能 投顾，传统投顾和智能投顾协同发展局面形成。
用户需求增加及企业战略转变驱动投顾业务发展。复盘美国投顾发展 史，业务发展主要推动因素为：1）IRA 及 401(k)增加居民对于金融资产的 配置需求；2）随着经济发展，富裕基层人数增加，多资产配置需求增加； 3）金融混业后，专业投顾能够销售多种类型金融产品，能满足客户的大类 资产配置需求；4）各家机构通过发展投顾业务摆脱佣金竞争困境，从卖方 基金销售到买方基金投顾转变，资产管理费用成为营收重要来源。
5.2.投资顾问在共同基金投资中发挥重要作用
投资顾问是公募基金的主要渠道。根据 ICI 数据，共同基金管理主体 主要包括独立投资顾问、海外投资顾问、保险公司、银行或储蓄机构、经 纪公司。其中，有 81%的管理主体为独立投资顾问，管理了约 71%的基金资 产。在居民共同基金持有结构中，约 63%的投资者通过雇主资助的退休计划 以外的渠道购买共同基金。在这部分美国家庭中，约 26%的投资者通过全服 务经纪商渠道购买，而 22%的投资者通过独立投资顾问购买。
投顾服务主要以全权委托为主。投顾服务一般分为全权委托或非全权 委托。全权委托是客户基于对投资顾问经理的充分信任，将自身资产完全 交由顾问打理。根据 SEC 数据，全权委托资产规模占比始终基本保持在 87% 以上。2020 年，美国的投顾服务总规模达 110.0 万亿美元，其中全权委托 管理的规模为 101.5 万亿美元，占比高达 92.3%。
使用投顾服务大多为长尾客户，B 端客户与 C 端高净值客户发展潜力 较大。投顾客户的主要参与者包括个人、机构（养老金及普通公司）、集合 资产计划（投资公司及对冲基金）。从美国投顾的客户结构看，非高净值客 户户数占比超 83%，高净值客户户数占比 12%，机构客户户数占比仅为 4%。 但从投顾资产规模上看，集合资产计划占总规模比重达 61%，机构客户占比 24%，个人客户占比仅为 14%。2020 年，高净值客户、投资公司、养老金、 普通客户的投顾资产规模增速分别为 21.4%、14.7%、13.9%、13.9%，B 端 客户及 C 端高净值客户对投顾需求更加旺盛。
投顾收费方式以按资产规模比例收费为主。根据 IAA 调查，投顾机构 为客户提供多样化的收费选择。其中超过 95%的机构提供按资产规模比例收 费模式；44.9%、36.3%的客户提供固定收费模式及按业绩表现收费模式。 目前行业的投顾费率水平在 0.5%-1.0%之间。
5.3.投顾是机构实现差异化竞争的关键
中小机构众多，大型企业更具优势。根据 IAA 数据，2020 年管理规模 在 50 亿美元以下的中小型投资顾问主体共有 12281 个，占机构总数量的 89%， 但仅管理 8%的资产；大于 1000 亿美元的投资顾问机构占市场主体总数的 1%，管理了市场 65%的资产。且从近 10 年的增速看，大型投顾公司由于规 模效应、资源禀赋及成熟投资经验，管理规模增速远超于中小型投顾机构。
投顾能够帮助资产管理机构实现差异化竞争。在过去以金融产品销售 佣金收入的卖方市场，资产管理机构仅作为销售方容易陷入价格战，同时 难以建立自身竞争优势。投顾业务的开展一方面使得机构能够从低壁垒的 产品代销转向高壁垒的“know-how”投顾服务，摆脱低佣金额不利影响； 另一方面能够结合自身禀赋不同满足差异化人群，提高客户黏性。
投顾公司根据自身的禀赋差异实行不同投顾战略。投顾业务展开的前 提是客户资源，因此不同的投顾平台依据各自的客群特征采取不同的竞争 策略。面对大众群体，先锋集团及富达资产形成“人工+智能投顾”的业务 发展模式；嘉信理财及 Betterman，拥有较强的长尾客户基础，形成了“智 能投顾+第三方投顾公司合作”业务模式；瑞银自身拥有大量的全球高净值 客户，走出了高端化的投顾服务模式，服务费率远高于其他投顾机构；摩 根及高盛作为综合类金融机构，自身金融布局全面且拥有大量企业及高净 值客户资源，能够为客户提供广范围的投顾服务。
从美国投顾发展经验看，战略定位和研究能力是业务发展关键。美国 的投顾机构凭借自身原有客户群体及禀赋差异，形成了智能投顾、“人工+ 智能”投顾和精英化个人投顾等多种发展路径，各类投顾公司深耕细分市 场，减少了行业竞争，实现差异化。但无论以大众客户为主的先锋基金还 是面对高净值客户的瑞银、高盛，均有强大的投研能力支持。对于智能投 顾平台，成熟的投顾模型需要大量研究成果及数据训练支撑，是公司研究 能力的体现；一对一 “千人千面”的投顾业务对团队素质及多资产配置能 力要求较高，需要投顾公司拥有多行业的专业化团队以及成熟的金融产品 选择流程，在管控风险前提下满足客户个性化需求。
5.4.市场竞争加剧，中小机构需另辟蹊径
我国基金投顾发展前景广阔。我国公募基金市场快速发展，居民财富、 养老金的不断入市，激发金融产品的配置需求。与此同时，产品的数量和 复杂程度也不断提升，投顾市场面临较大发展机遇，投资门槛较低的公募 基金投顾有望率先发展。根据《2020 年度全国公募基金市场投资者状况调 查报告》，20.1%的投资者表示非常需要投顾服务，另 46.6%需要投顾提供投 资建议。在中欧财富发布的投顾业务白皮书中，接近一半的投资者非常看 好基金投顾未来的发展，认为“专业的事应该交给专业的人做”。
公募、证券、银行积极布局。2019 年，证监会发布《关于做好公开募 集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业基金投顾业务正式开 展。截止至 2021 年底，共有 60 家机构获得基金投顾业务试点。2019 年、 2020 年获批的 18 家机构均已展业，2021 年获批的机构投顾业务也在陆续 上线。
市场“马太效应”增加，中小机构的战略选择为重中之重。基金投顾 在目前已经试行 2 年，市场参与机构越来越多。头部机构由于业务布局广 及客户存量大，展业更轻松，能够较易实现规模化效应，“马太效应”有加 剧趋势。对于中小机构，与大型机构直接竞争难度大，如何根据自身优势 进行差异化战略定位成为关键。 国联证券结合自身深耕于江苏无锡的区位优势，将投顾的战略定位于 “小 B 大 C”，专攻城商行和区域高净值客户。回顾美国投顾发展，B 端及 高净值客户是投顾需求及资产规模增长的最大动力。同时，国联证券将投 顾重心放在“研究”，遵循“以顾定投”理念，建立自身的投顾数据库，实现研究的持续积累，形成自身的竞争壁垒，打造行业口碑。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】